Zaznacz stronę

sprzedaż bez wciskania

SPRZEDAŻ = WCISKANIE!
– to bardzo hamujące przekonanie, często występujące u osób, które zaczynają własną działalność, a które nie pozwala szybko zdobywać nowych klientów. Opowiem Ci dzisiaj, jak sprzedawać… bez sprzedawania, czyli bez tego hamującego przekonania! Przekonaj się, jak wykorzystać narzędzia stosowane przez coachów, by lepiej dogadywać się z klientami, a w konsekwencji – zwiększyć sprzedaż. Bez manipulacji i tanich trików.

Podstawowe narzędzia coachingowe do wykorzystania przy sprzedaży bez wciskania

Zacznijmy od tego, jakich narzędzi w ogóle używa coach w czasie sesji (być może zechcesz najpierw przeczytać, jak wygląda sesja coachingowa). Coach może korzystać z różnych technik i narzędzi, by pomóc Klientowi dotrzeć do celu. Istnieją jednak takie 3 podstawowe narzędzia, bez których nie może się odbyć żadna sesja coachingowa. Są naprawdę proste:

  • pytania,
  • aktywne słuchanie,
  • cisza (z którą tacy stereotypowi sprzedawcy mają największy problem).

Narzędzia te mogą odmienić Twoje rozmowy sprzedażowe! To nie są jakieś triki, manipulacje. To po prostu elementy naturalnej rozmowy, które sprawią, że klient poczuje się zaopiekowany i wysłuchany, a Ty nawet nie poczujesz… że coś sprzedajesz.

Pytania jako narzędzia pomocne w sprzedaży bez wciskania

Jeśli jedynym pytaniem, jakie zadajesz klientowi w rozmowie sprzedażowej jest: “Czy chce Pan/Pani to kupić?, to robisz to źle.

I nie dziwię się, że czujesz, jakbyś klientowi coś wciskał – bo może on jeszcze nie wie, czy chce, a Ty już pytasz! Może on jeszcze nie wie, czy to produkt/usługa dla niego. Może on jeszcze nie wie, jakie korzyści będzie miał z transakcji.

Podstawowym błędem sprzedawców jest zadawanie zbyt wielu pytań zamkniętych, czyli takich, na które można odpowiedzieć tylko tak lub nie (ewentualnie nie wiem), ewentualnie podać krótką, konkretną informację (ile? kiedy? itp.). Prawdopodobnie naczytali się, że żeby coś sprzedać, trzeba od klienta trzykrotnie usłyszeć “tak” – wtedy nie ma odwrotu, na pewno skusi się też na kupno!

Pytania zamknięte nie pozwalają Ci dowiedzieć się niczego o potrzebach klienta. A to jest kluczowe w skutecznej rozmowie sprzedażowej!

Zamiast tego naucz się, tak jak coachowie, zadawać dobre pytania otwarte. Otwarte, czyli takie, które pozwalają na swobodną, dłuższą wypowiedź. Nie sugerują one odpowiedzi jak pytania zamknięte (te przydadzą się dopiero przy zamykaniu sprzedaży). Zaczynają się od jak, co, z jakiego powodu…?

A co znaczy, że pytanie jest dobre? W coachingu, ale też w sprzedaży, będą to pytania skłaniające do myślenia. Dobre pytanie pozwala spojrzeć na sytuację z innej perspektywy, nawet dosłownie, np.: Co by powiedział ktoś, kto przysłuchuje się naszej rozmowie? To też pytania pobudzające wyobraźnię, np. Co by było, gdyby…?

Przykłady takich pytań:

  • Jak wyobrażasz sobie idealnie rozwiązanie twojego problemu?
  • Co w tym momencie jest dla ciebie najważniejsze, jeśli chodzi o pielęgnację skóry?
  • Z jakiego powodu zgłaszasz się do mnie właśnie teraz?
Więcej pytań, a także przykładowe struktury rozmów sprzedażowych znajdziesz w bezpłatnym PDFie – przeczytaj artykuł do końca, by dowiedzieć się, jak go pobrać!

Słuchanie… narzędziem sprzedaży? Tak – sprzedaży bez wciskania!

Uważam, że najlepszy sprzedawca to taki, który słucha. Nie tylko udaje, potakując i kiwając głową, a potem mówiąc całkiem coś innego niż to, o czym mówił klient. Najlepszy sprzedawca nabył umiejętność aktywnego słuchania. Czym jest aktywne słuchanie?

To słuchanie całym sobą. Dostrzeganie w komunikacie również niewypowiedzianych słów, drobnych gestów, które mogą zmieniać znaczenie. To autentyczna ciekawość tego, co druga osoba ma do powiedzenia, i okazywanie swojego pełnego zaangażowania w rozmowę.

W jaki sposób to zrobić? Podstawowe narzędzia aktywnego słuchania to:

  • podążanie, np. kiwanie głową, uśmiech, “mhm”, dopytywanie,
  • odzwierciedlanie, czyli powtarzanie pewnych sformułowań, gestów oraz wskazywanie na emocje zauważone u drugiej osoby,
  • parafraza – powtarzanie swoimi słowami tego, co powiedziała druga osoba.

Odzwierciedlanie i parafraza pozwalają drugiej stronie sprawdzić, jak ktoś zrozumiał ich komunikat i przyjrzeć się z dystansu swoim słowom.

Pytania, o których był cały poprzedni fragment artykułu, też są narzędziem aktywnego słuchania – z dobrego słuchania wynikają dobre pytania, dlatego nie mogę Wam dać jedynej słusznej listy dobrych pytań. Na końcu znajdziesz jednak możliwość pobrania PDF z przykładami i wykorzystaniem dobrych pytań w rozmowie.

Żeby dobrze słuchać, warto ćwiczyć uważność (mindfulness). Usłyszysz i zauważysz wtedy więcej, bo będziesz tu i teraz i nic nie będzie Cię rozpraszać. Twoi rozmówcy zauważą różnicę!

Cisza – potężne narzędzie skutecznej sprzedaży bez wciskania

Cisza bywa krępująca. Nie lubimy jej w rozmowach. Zastanawiamy się wtedy, czy nie wychodzimy na nudnych, nieciekawych rozmówców. Tymczasem cisza ma wiele ważnych funkcji w rozmowie – także sprzedażowej!

Po pierwsze, cisza daje przestrzeń na myśli, zastanowienie się, czego właściwie się chce i oczekuje. Po drugie – to czas na wyciągnięcie wniosków, a także na dotarcie do głębszych potrzeb i problemów.

Daj klientowi przestrzeń, gdy widzisz, że nad czymś się zastanawia – gdy jego wzrok ucieka w dół czy na boki. Kiedy mówić? Gdy patrzy Ci w oczy – wtedy raczej oczekuje Twojego ruchu.

Pamiętaj – nie krępuj się ciszą! To najczęściej po dłuższej chwili ciszy przychodzą nam na myśl najważniejsze refleksje. To po chwili ciszy wychodzą na wierzch najważniejsze potrzeby i motywacje klienta, na podstawie których możesz przedstawić najlepiej do niego dopasowaną ofertę. Bo im więcej klient dostanie przestrzeni na wypowiedź, tym więcej cennych wniosków będziesz mogła wyciągnąć dla siebie! 

Narzędzia coachingowe pozwalają Ci sprzedawać bez wciskania!

Jak pewnie zauważasz, sprzedaż z użyciem narzędzi coachingowych pozwala przeprowadzić głęboką rozmowę, w której starasz się poznać problemy Klienta. Na tej podstawie proponujesz mu po prostu ich rozwiązanie. Nie wciskasz – odpowiadasz na potrzebę. Przy okazji, od razu jesteś w stanie określić, czy Twój produkt/usługa będzie dla tej osoby odpowiedni – unikniesz rozczarowań z obu stron.

Pamiętaj, żeby nie przeprowadzać prostego “wywiadu” – pytanie-odpowiedź, by klient nie poczuł się odpytywany. Odwołuj się do jego wcześniejszych odpowiedzi, ciągnij za język, to ma być naturalna rozmowa, której efektem w większości przypadków będzie to, że to klient kupi, a nie Ty sprzedasz!

Chcesz zadawać lepsze, skuteczniejsze pytania w rozmowie z klientem? Pobierz bezpłatny PDF z przykładowymi pytaniami i strukturą rozmowy sprzedaży bez wciskania! Wypełnij formularz, a PDF przyjdzie na Twoją skrzynkę mailową: