Czy ma ktoś do polecenia grafika / fotografa / wirtualną asystentkę / księgową / …, tylko nie za miliony monet? – tego typu pytania, koniecznie z dopiskiem o monetach, widuję na różnych biznesowych grupach na Facebooku codziennie. Po kilka razy dziennie. I za każdym razem coś się we mnie wtedy gotuje. Dowiedz się, jak wyceniać swoje usługi w biznesie usługowym i eksperckim.
W tym wpisie...
Usług nie wycenia się jak masła
Oczywiste jest to, że prowadząc biznes, ba – w ogóle prowadząc choćby budżet domowy, szukamy takich produktów i usług, które zaspokoją nasze potrzeby, ale równocześnie tego budżetu nie zrujnują. Głupotą byłoby wydawać 100 zł na kostkę masła, skoro można równie dobre masło dostać za ułamek tej ceny.
Tylko że nie wszystkie produkty i usługi są masłem. Masło, jeśli nie ma żadnych dodatków typu sól, zazwyczaj smakuje bardzo podobnie, niezależnie od producenta. Nasze życie jakoś znacząco się nie zmieni, jeśli nagle zmienimy masło.
Co innego produkty bardziej złożone czy usługi. Jeśli w swoich wyborach kierujesz się tylko ceną, to weź pod uwagę to, że będziesz natrafiać głównie na producentów / usługodawców, którzy tylko ceną konkurują.
Działa to też w drugą stronę. Jeśli będziesz się za nisko wyceniać, “bo ludzie szukają nie za miliony monet”, to będziesz przyciągać właśnie takich klientów. I konkurować z innymi, którzy do zaoferowania mają (tylko) niską cenę.
Ceń się!
Jasne, że nie zawsze niska cena oznacza niską jakość, tak samo jak nie zawsze wysoka cena oznacza wysoką jakość. Jednak jeśli większość klientów będzie się kierować ceną, nie ma co liczyć na wzrost jakości, bo po prostu nie będzie się to nikomu opłacać.
Tego typu pytania na grupach prowadzą do sytuacji, że muszę pracować z klientami nad ich stosunkiem do pieniędzy i wyceniania swoich usług (w sumie spoko, mam robotę dzięki temu ;)). Wierzą, że jeśli będą się wysoko cenić, to nich od nich nic nie kupi. To bzdura! Nie kupią ci, którzy kierują się ceną. Ja, odkąd podniosłam ceny swoich usług, mam więcej klientów, niż kiedykolwiek wcześniej.
Tak! To działa, ponieważ w przypadku usług eksperckich niska cena faktycznie kojarzy się z niską jakością. Pomyśl sama: czy nie podejrzane, gdy ktoś oferuje Ci stronę internetową za 500 zł, kiedy rynkowa stawka zaczyna się od 1000 zł? Czy to nie podejrzane, gdy ekspert chce Ci sprzedać godzinę swojego czasu za 80 zł?
Tradycyjnie w ekonomii mówi się, że to rynek “ustala” ceny, reguluje je prawem podaży i popytu. Beata Kapcewicz, jedna z najlepszych polskich trenerek biznesu, mówi:
To TY ustalasz cenę.
Rynek ją dopiero weryfikuje.
Ty decydujesz, jaka jest Twoja cena, ale równocześnie musisz tę cenę obronić, czyli dowieźć adekwatnie wysokie rezultaty. Jeśli będziesz mieć przeciętne rezultaty, będziesz pracować za przeciętne stawki.
Musisz wypracować w sobie gotowość do tego, by z pewnością siebie i przekonaniem podawać swoje wysokie stawki. Samo ustalenie nic nie da, jeśli w momencie negocjacji spanikujesz i je zaniżysz, “bo inaczej klient zrezygnuje”.
No i niech zrezygnuje. Jeśli chce przeciętnej stawki, będzie miał przeciętne efekty 🙂
Wycenianie usług a ich wartość
Ja na specjalistach nie oszczędzam. Ba, czasem nawet nie znam ceny, dopóki nie dostanę faktury. Jeśli decyduję się na współpracę z kimś, to dlatego, że chcę pracować właśnie z tym kimś – chcę skorzystać z jego kompetencji, wiedzy, rezultatów.
Bo jest różnica między ceną a wartością. Cena to cyferki na fakturze. Wartość to wszystko to, co dostaję razem z produktem/usługą: oszczędność czasu, dodatkowe materiały, gwarancję, jakość, możliwość skonsultowania czegoś, mój lepszy wizerunek, wygoda…
Cena to tylko cyferki na fakturze. Wartość to wszystko to, co dostaję razem z produktem/usługą.
I gdy wyceniasz swoje usługi jako ekspert, freelancer, specjalista, to pomyśl właśnie o wartości, jaką oferujesz swoim klientom. Tą wartością nie jest tylko usługa sama w sobie i jej efekt! To wiele więcej!
Przykładowo:
- Dobre grafiki to lepszy wizerunek w internecie, spójność, oszczędność czasu (jeśli do tej pory ktoś tworzył je samodzielnie).
- Profesjonalne teksty na stronę to pewność, że przyciągasz odpowiednich klientów i że jasno komunikujesz swoją ofertę.
- Regulamin sklepu stworzony przez prawnika to spokój ducha, pewność działania zgodnie z prawem, lepsza dbałość o klienta – bo dbasz o jego prawa.
Bądź “za miliony monet”!
Jeśli Twoje usługi są tego warte – proszę Cię, BĄDŹ za miliony monet!
Weź pod uwagę swoje wykształcenie, doświadczenie, profesjonalizm, jakość, wartość, jaką dajesz klientom. Jak ułatwiasz im życie lub prowadzenie biznesu.
Wiem, że kopię pod sobą (jako klient) dołek 😉 Bo zachęcam do podnoszenia cen, a więc będę otrzymywać od Was wyższy faktury. Ale jest to dla mnie ok. Bo naprawdę wolę zapłacić więcej za dobrze wykonaną usługę!
Pomyśl, czy przypadkiem nie zaniżasz swojej stawki w obawie przed tym, że “nikt tego nie kupi”. A może uważasz, że Twoje usługi wcale nie są warte tak dużo? Koniecznie przesłuchaj 3. odcinek mojego podcastu Niezarobiona jestem “Gdy czujesz się jak oszust”.
